Marketing de contenidos exitoso: Deja de vender y empieza a ayudar

Marketing de contenidos - Cómo hacerlo bien
Crédito de la Imagen – Flickr.com

¡Acéptalo de una vez por todas! La época en que los vendedores eran los protagonistas y dominaban al cliente pasó a la historia. En la dinámica del mundo actual los clientes potenciales dejaron de ser sujetos pasivos para convertirse en sujetos activos. Cabe anotar que esto aplica tanto para los mercados B2B como para los B2C. Sí así es, no hay excepciones.

Antes de aventurarse a tomar una decisión de compra, los clientes hacen sus preguntas al “asesor de ventas” más importante de nuestros tiempos. Google. Esta es una opción que no estaba disponible hace algunos años, por lo que la única salida era confiar “ciegamente” en el vendedor de turno.

Pero ahora las cosas son diferentes, desde que Internet se convirtió en una herramienta imprescindible para nuestras vidas, las empresas han tenido que cambiar la manera de llegar a su público objetivo. Todo gira en torno a las necesidades del cliente.

Antes, bastaba con tener un gran producto y una fuerza de ventas arrolladora para alcanzar las metas, pero ahora eso no es suficiente.

Un producto o servicio no recibe una excelente calificación por parte de un cliente sólo por sus características, sino por las soluciones puntuales que brinda. Es ahí donde las empresas empiezan a marcar la diferencia y por consiguiente a ejercer el liderazgo.

Muy bien, dirás. Pero… ¿Cómo llegar a los clientes de la manera correcta?

Aunque a simple vista no parezca, es algo sencillo, además no es nada nuevo por lo que tienes la ventaja de que ya ha sido probado con éxito. Obviamente requiere compromiso y dedicación, pero si implementas bien la estrategia obtendrás excelentes resultados. ¡Comencemos!

Olvídate por un momento de la venta persuasiva y enfócate en la venta consultiva

¿Qué es la venta consultiva? Toquemos un poco la historia… En 1975 Frank Watts desarrolló un nuevo método de ventas llamado “Solution selling” (Venta de soluciones).

En este método el vendedor actúa como un consejero que guía al cliente en el proceso de compra. Este proceso está fundamentado en tres aspectos clave: preguntar, escuchar y encontrar soluciones.

El objetivo principal de la venta consultiva es establecer un diálogo entre el vendedor y el cliente para llegar a una solución que cubra las necesidades de este último.

Alcanzar el objetivo por esta vía es la mejor estrategia que cualquier buen vendedor puede implementar, debido a que ganarse la confianza de un cliente es uno de los aspectos más importantes para fidelizarlo y hacer que nos recomiende con otras personas. Ayudar es una manera de persuadir.

Agrega valor a tus clientes con la comercialización de contenidos

La venta consultiva implica interactuar con tus prospectos y clientes. Si no haces parte de la conversación no hay nada. Está comprobado que en la mayoría de los casos el 80% de los clientes se toman el tiempo de investigar antes de comprar, por lo tanto aquí hay un cambio.

Los clientes potenciales hacen preguntas a través de Internet, leen artículos en blogs especializados, intercambian conceptos a través de las redes sociales, buscan expertos online, y finalmente llegan directo a las empresas que consideran les pueden ofrecer la mejor solución. ¡Espero que la tuya esté ahí!

Si quieres que tu negocio haga parte de esa minoría selecta, debes diferenciarte y la forma más efectiva que existe actualmente es agregando valor a través del marketing de contenidos.

¿Quieres saber cómo hacerlo bien? Vamos con un caso de éxito

Iberia® es una de las aerolíneas más antiguas del mundo (Fundada en 1927) y líder en el transporte de pasajeros entre Europa y América Latina. Aunque están muy bien posicionados dentro de su nicho de mercado, han entendido muy bien la importancia de estar en contacto permanente con sus clientes.

 Esa es la razón por la que crearon su propio blog. Un espacio donde diariamente entregan contenido de calidad a sus clientes actuales y potenciales, todo relacionado con el turismo y consejos para volar.

Algunos de los aspectos que me llamaron la atención acerca de su gran estrategia de marketing de contenidos son.

  • La plataforma que utilizan para su blog es WordPres® (Y con frecuencia me encuentro con muchas empresas que me dicen: “Nosotros no queremos un Blog, queremos una Página Web de verdad.”) Cómo dice el viejo y conocido refrán: “Mito revelado”.
  • El diseño de su blog no es para nada sofisticado, por el contrario es sencillo y agradable. Su objetivo es destacar el contenido, y lo están logrando a cabalidad.
  • Dentro de su blog, no hay ningún llamado a la acción agresivo por medio de ventanas emergentes (Pop-ups) ni nada similar.
  • Entienden perfectamente que generar visibilidad no significa estar en todas las redes sociales habidas y por haber. Están enfocados sólo en tres: Twitter, Facebook y Google +. Suficiente para tener un muy buen número de seguidores y estar en contacto con ellos.

    Marketing de contenido - caso de éxito

     

  • Comenzaron a publicar contenidos en el blog, el 23 de Agosto de 2010 y desde entonces no han dejado de hacerlo.
  • El contenido que escriben está creado principalmente para personas y no para Motores de Búsqueda. Aún así gozan de un excelente ranking y tienen una muy buena cantidad de backlinks de calidad.

    Marketing de Contenido Exitoso

Observando el caso de Iberia® entiendo muy bien la frase de Jay Baer, autor del popular libro Youtility. “Vende algo y harás un cliente hoy. Ayuda a alguien y tendrás un cliente de por vida”.

Y para que todo esto del marketing de contenido exitoso tenga sentido, voy a entregarte algunos consejos finales, de tal forma que puedas llegar directamente a tu público objetivo.

1. Descubre las necesidades de tu cliente objetivo

Las personas no desean ser interrumpidas con mensajes en los que realmente no están interesados, creo que ya es suficiente con todo lo que se ve a diario en los medios tradicionales.

Lo que la gente quiere es encontrar una solución para resolver problemas puntuales y específicos. Si tu negocio está dispuesto a ayudarles, vas por muy buen camino.

¿Cómo descubrir los problemas de tu público objetivo?

A diferencia del marketing tradicional, en Internet podemos acceder fácilmente a la información que necesitamos y obtener datos relevantes de gran utilidad.

Algunas de las herramientas gratuitas que yo personalmente utilizo son:

  • Herramienta de palabras clave de Google (Ha tenido algunos cambios importantes pero todavía se puede aprovechar, especialmente si tienes un cuenta de AdWords.)
  • Google Trends. Escribes la palabra o frase clave de tu interés y te arrojará datos acerca del volumen de búsqueda por país.
  • Google Instant. Esta es bastante sencilla pero a la vez muy útil. Debes verificar que la tengas configurada en tu computador, ya que no siempre viene así por default. La forma más fácil de verificar es yendo a Google, comienza a escribir una frase, y si mientras escribes el mismo buscador te va completando la frase entonces la tienes OK. Si el buscador te sugiere frases antes de terminar de escribirlas, es por una razón muy simple. Las personas están buscando información de dichos temas.
  • YouTube. Está considerado como el tercer Motor de Búsqueda a nivel mundial, allí puedes obtener datos muy interesantes acerca de lo que las personas quieren, una forma sencilla de descubrir necesidades puntuales es a través de los comentarios que dejan en los videos.
  • Twitter. Esta es una excelente fuente de información, para aprovecharla al máximo debes seguir las conversaciones acerca de las necesidades de tu mercado objetivo. Lo puedes hacer siguiendo hastags de grupos relevantes y de tu interés. Una vez allí, comienzas a participar y a atraer clientes potenciales aportando contenido interesante ya sea tuyo o de líderes influyentes de tu sector.
  • LinkedIn. La red social de profesionales por excelencia, este es un lugar bastante interesante donde encontrarás personas con necesidades específicas y dispuestas a pagar por un excelente servicio. Únete a Grupos relacionados con tu nicho de mercado y como siempre, haz parte de la conversación agregando valor y ayudando a los demás. Si lo haces bien, te posicionarás como referente y los clientes llegarán.

2. Considera a tu contenido como una pieza clave en tu fase de comercialización

El contenido que desarrolles debe estar en función de los problemas que tiene tu cliente potencial, esa es una de las mejores estrategias para acercarte y ganarte su confianza.

Por ejemplo, volviendo al caso de Iberia®, su cliente objetivo son personas que necesitan volar por determinada razón o circunstancia. Pero ellos son conscientes de que muchas personas sienten pavor al abordar un avión.

Por tal motivo desarrollan contenidos que ayuden a sus clientes actuales y potenciales a solucionar este temor. ¿Crees que eso vende? Yo apuesto a que sí.

Las relaciones con tus clientes no se construyen en una hora o en un día, entrar y ganarse la confianza requiere tiempo, ahí es donde una buena estrategia de marketing de contenidos cobra vida, debido a que te permite estar en contacto con ellos en forma permanente. (24/7/365).

3. Comparte tu contenido

Cuando los clientes potenciales hacen preguntas en línea, esperan encontrar respuestas satisfactorias en el menor tiempo posible. Para lograr estar en el momento indicado a la hora correcta, debes estar un paso adelante de ellos; de ahí la importancia de la investigación.

Por ejemplo, vamos a suponer que tu negocio desea incursionar en el mundo de las ventas en Internet. Hasta ahora sólo has implementado estrategias de marketing tradicional, pero como no tienes ni idea de cómo vender tus productos y servicios de forma online, piensas que lo mejor es averiguarlo. (Te apoyo en ese pensamiento!)

¿Que harás? ¿Preguntarle a tu tío jubilado? ¿Ir a la biblioteca más cercana? No, en lo absoluto. Eso era antes. Te vas a Google y escribes algo como esto: “como vender en Internet” (sin comillas). Como esta es una búsqueda enfocada 100% a encontrar una solución a un problema que tienes, tus 5 sentidos estarán atentos a los resultados que despierten mayor interés.

Analicemos un poco lo que obtuvimos al escribir la frase “como vender en Internet”.

 

Marketing de Contenidos Exitoso

 

  • Hay un total de 38.600.000 resultados para esta frase.
  • Los 3 primeros resultados son anuncios, es posible que hagas clic en alguno de ellos. Pero cómo en este caso estás necesitando información y no un producto; creo que esas posibilidades bajan.
  • Es inevitable que el primer resultado después de los anuncios llame la atención, por varias razones. La foto del autor genera confianza, el título del artículo es claro y conciso, y por último, la descripción te está ofreciendo una guía especial para lograr tu objetivo. Desde mi punto de vista, está en sintonía con lo que necesitas.(A propósito, este es un excelente artículo de uno de los bloggers más influyentes del mundo hispano, al cual sigo y del que aprendo mucho todos los días. Te lo recomiendo.)

¿Te imaginas cuántas visitas altamente calificadas puede recibir este artículo diariamente? No lo sé exactamente, pero estoy seguro de que es una buena cantidad. Eso es a lo que me refiero cuando digo que debes estar un paso adelante de las necesidades de tus clientes potenciales.

4. Ayudar es un proceso, no un proyecto

El marketing de contenido es un proceso continúo y de aprendizaje constante. Es algo que debes hacer todos los días. ¿Por qué? En primer lugar debido a las necesidades y retos de los clientes, y en segundo por los cambios frecuentes en las tendencias del mercado y la tecnología.

Los blogs que aprecian su audiencia y entienden perfectamente el funcionamiento del marketing de contenidos y todos los beneficios que le aporta al negocio, no dejan que pase un día sin entregarle algo de valor a su público. Debido a que son su razón de ser.

5. Tengo un negocio tradicional. ¿El marketing de contenidos me sirve?

Por supuesto que sí, pero déjame sustentarlo con un ejemplo. Es de un blog en Inglés, pero en un mundo cada vez más globalizado debemos traspasar fronteras.

Se trata de Marcus Sheridan quien tiene un negocio de piscinas de fibra de vidrio (Fiberglass Pools). Él ha aprovechado notablemente sus conocimientos en marketing online y venta consultiva para dar a conocer su negocio y posicionarlo de manera exitosa en Internet.

Su negocio ha crecido gracias a que él ha sido persistente con las publicaciones en su blog y en su canal de YouTube dando solución a las preguntas y respuestas que sus clientes puedan tener.

Obviamente no es posible vender una piscina por Internet, pero gracias a que ha sabido aprovechar al máximo el marketing de contenidos, ha podido llegar a más clientes en diferentes Estados y sus ventas crecen cada día.

6. Ayudar a los demás es una gran experiencia personal

El marketing de contenido es una forma importante de conocimiento, el reto consiste en conectarte con la audiencia adecuada y hacerle sentir que has entendido sus inquietudes y que estás listo para darle las respuestas. Así se construye una relación personal que se mantiene en el tiempo.

Tu objetivo como dueño de negocio es hacerle sentir a tu público objetivo lo mucho que te importan con cada contenido que compartes. Un ejemplo de esto puede ser crear vídeos donde respondas personalmente cada una de las preguntas que tus clientes hagan semanalmente.

Cabe anotar que los videos son uno de los contenidos más eficaces para transmitir un mensaje personal y estar conectado con tu audiencia. Así que aprovéchalos.

7. El contenido te ayuda a conocer más tu negocio

Cuando publicas contenido tendrás la oportunidad de conocer cuáles estrategias de marketing están funcionando mejor para tu marca. Tendrás acceso a esta valiosa información en casi todas las plataformas que implementes.

Esto te permitirá tomar acciones correctivas donde veas que las cosas no andan bien, e incrementar tus esfuerzos donde los resultados sen positivos. Algunos de estos datos son.

  • Número de visitantes que recibe tu blog
  • Palabras clave que más tráfico están generando
  • Artículos más leídos y compartidos
  • Videos más vistos
  • Redes sociales con mayor impacto
  • Datos demográficos acerca de tus seguidores (Sexo y edad)
  • Quién está viendo tu contenido y en qué lugares
  • Cuáles son tus productos más vendidos
  • Número de suscriptores

Entre otros datos no menos importantes que te ayudarán a llevar el control de tu negocio para dirigirlo al siguiente nivel.

Conclusión

El marketing de contenidos cada vez se hace más importante para cualquier empresa que desee utilizar Internet como plataforma y herramienta de negocios, implementarlo de la manera adecuada es una excelente estrategia que te permitirá estar conectado con tu público objetivo, crear relaciones de mutuo beneficio que perduren en el tiempo y aumentar las ventas.

Vale la pena aclarar que no es una tarea fácil, debido a que requiere tiempo, compromiso, perseverancia y en muchos casos invertir recursos económicos; pero te aseguro que vale la pena la inversión.

¿Conoces otros aspectos que deban tenerse en cuenta al momento de implementar una estrategia de marketing de contenidos? ¿Actualmente estás utilizando en tu negocio alguno de los aspectos mencionados en este artículo?

Déjanos conocer tu opinión a través de los comentarios, esta será de gran ayuda para toda la comunidad.

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Director de marketing digital en O.S. Group S.A.S. - Certificado en Google AdWords, blogger en constante evolución, fanático de WordPress, apasionado del marketing en Internet y el Social Media. Ayudo a Pymes y autónomos para que aprovechen al máximo Internet como plataforma y herramienta de negocios, con el objetivo de aumentar la visibilidad de marca, atraer clientes potenciales y maximizar los beneficios.

Comentarios

  1. Hola Juan Camilo

    Hace un tiempo vengo pensando en capacitarme en Marketing Digital, pero no he logrado conseguir en Colombia una entidad que llene mis expectativas…alguna recomendada? O por donde empiezo?… Gracias.

    • Juan Camilo Alvarez dice:

      Hola Brian: Antes de poder responder tu pregunta y darte una orientación acertada, sería de mucha utilidad saber en cuál nicho de mercado te quieres enfocar. ¿Tienes un negocio tradicional y deseas darlo a conocer en Internet? o ¿tu objetivo es hacer negocios netamente online empezando desde cero? Estaré pendiente de tu respuesta.

      Saludos!

      • Hola Juan Camilo

        Gracias por responder.

        Me interesa hacer negocios online empezando desde cero.

        Gracias

        • Juan Camilo Alvarez dice:

          Muy bien, es un tema denso y que requiere enfoque y mucha dedicación. También debes tener en cuenta que hay muchos “vende humo” en Internet, por lo que te aconsejo que te mantengas alejado de todo eso. ¿Cómo reconocerlos? Muy simple, su trabajo consiste en vender, vender y vender. Nada más.

          Te invaden tu bandeja de correo electrónico cada día ofreciéndote el último gran curso, donde “ganarás millones” de dólares mientras duermes o en piloto automático. El resultado, un montón de dinero y tiempo perdidos. Además, algo que tienen en común estos personajes es que la mayoría no tienen un blog donde compartan contenido de calidad; todos sus dominios no son más que páginas de captura.

          Crear un verdadero negocio online toma tiempo, tanto en educación como en ejecución. No pienses que vas a ganar dinero de un día para otro. Es más, tienes que tener más pasión que ambición. Dicho esto, paso a recomendarte los blogs de las personas que considero honestas y que son verdaderos profesionales en el tema.

          1. http://www.lifestylealcuadrado.com
          2. http://davidcantone.com
          3. http://victormartinp.com
          4. http://www.ciudadano2cero.com
          5. http://marketingguerrilla.es
          6. http://vivirdelared.com
          7. http://www.youtube.com/user/mduquez/videos (Canal de Mauricio Duque, un teso en marketing online. 100% recomendado)

          Hay más con excelentes contenidos, pero con esos puedes iniciar. Te sugiero que al principio te enfoques máximo en 2, debido a que te puedes ver abrumado por la cantidad de información.

          Espero que haberte ayudado con tus inquietudes, y si surge algo más, no dudes en contactarme por este medio. Con gusto te ayudaré.

          Saludos!

  2. Manuel Gil dice:

    Hola Juan Camilo, muchísimas gracias por tu mención. Un saludo.

    • Juan Camilo Alvarez dice:

      Hola Manuel: Con mucho gusto, el contenido de tu blog es excelente y ese artículo en particular encaja perfectamente para justificar el tema de el porcentaje de personas que investigan en Internet antes de comprar. Espero que sigamos en contacto y gracias por tus comentarios.

      Saludos!

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